小餐館年入50萬,餐飲門外漢的創業心經

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對于中小投資者而言,恐怕沒有什么行業比餐飲業更吸引人了。一則投資可大可小,既可獨立經營,也可聯營、加盟;二則投資周期短、見效快,做上路了,短短幾年時間,就能完成從單店到連鎖的整個發展過程,做到資金的快速增值;三則門檻不高,進退自如。因此,做餐飲也就成為眾多創業者首次創創業的最佳選擇。但這并不是說開餐館都能賺錢。小餐館有小餐館的經營之道,不懂得這一點,小餐館也難以生存下去。


小餐館年入50萬,餐飲門外漢的創業心經


小餐館的經營之道就是:創造自己的特點,發揮小的優勢。小餐館如果沒有自己的特點,它不僅不會賺錢,還會被大的餐飲集團吃掉或被殘酷的市場競爭淘汰掉。小餐館在經營項目、經營檔次上無法與資金雄厚的大餐館相比,但小有小的靈活性和特色,而人們在飲食上又特別求新求異,這就給小餐館提供了很大的舞臺。所以,小餐館在經營中要發揮以下優勢,才能更好地贏利。


一、差異化營銷,有特點才有賣點


如今餐飲業競爭激烈,新產品和經營方式日趨同質化,都沒了特色。誰要是與別人“差異”開來,就會贏得顧客的滿堂光顧,在經營上突出重圍。所謂差異化經營,就是自己要有與眾不同的一招來吸引消費者。打個比方,一群羊之間有一匹馬,那么這匹馬無疑是受到最多關注的。同樣的道理,在一群馬之間有一匹斑馬。那么這個斑馬無疑是最刺眼的。所以說,開餐館,要想生意好,首先就得弄出點與眾不同的東西吸引目標消費群的眼球,從而發生消費行為。


老李開了一家牛肉館,主要經營牛肉火鍋、牛肉干巴,鹵牛肉等,兼賣粉和面。老李本想靠這個小店掙點錢,補貼家用。可事與愿違,開業近兩年來,生意一直慘淡,眼看再這樣下去就得賠本,老李打算把館子轉出去,改行干點別的生意,可告示貼出去半個月了都沒人接手,無奈,只得自己硬撐著找機會。


閑來無事,老李搬一張椅子坐在門可羅雀的店門口,冷眼打量起旁邊的幾家餐館,這一看就看出了自己存在的問題:一是經營品種沒有賣點。滿城香牛肉館左右兩邊有兩家裝飾豪華的清真牛肉館。不遠處是當地有名的余記牛肉粉館。專賣牛肉米粉、拉面等風味小吃,雖說貨要賣成行,但在這條“美食街”上,他的館子太缺乏特色,高不成低不就,消費高檔一些的顧客去兩家清真牛肉館。想吃有點風味的小吃的大眾消費去了老牌的“余記”,自己的牛肉館被整個架空了。二是軟件服務上不去,拽不住回頭客。經營飯店是一門藝術,怎樣拉住回頭客,更需要技巧,老李自知在這方面的功夫沒做到到家,顧客來過一回很少再來。找到了疾癥心中便有數了。


經過調查,老李發現當地各種規模各種風味的牛肉館不少,偏偏沒有經營牛背筋的。牛背筋:顧名思義就是牛蹄和牛脊上的大筋,不僅營養豐富,還是一種尚未被完全開發的食療產品,這肯定是一個市場的賣點。于是,老李決定把牛背筋作為滿城香牛肉館的主營項目,改經營炒菜為火鍋,以精心調制的“泡椒牛背筋”為招牌菜,再配制出蔬菜類,豆腐類,蘑菇類等二十幾個品種,火鍋的型號分大中小三類,每個火鍋根據年背筋的用量情況訂出價格,底料用一斤牛背的小鍋30元、兩斤的中鍋60元、三斤的大鍋100多元,高薪聘了一個手藝不錯的大廚,努力提高配制牛背筋火鍋底料的技術。確保菜香味美,讓顧客吃得滿意。


重新定位經營策略后,老李對店面內外進行了重新裝修設計,有大廳,有包間,色調均以米黃色為主,一進門就覺暖意盈懷,神清氣爽。經營餐飲,光是環境好還不夠,服務必須跟得上,鑒于以往教訓。老李面向社會招聘幾位年輕漂亮的服務員,并對服務員加強了服務培訓,要求從經理到員工都要進行換位思考,把自身放在顧客的角度上看待出現的問題,切實把顧客當成上帝。這一切都準備好后。滿城香牛肉館在去年冬至這天重新隆重開業了,果然不出所料,對于這么一家專營牛背筋的餐館,人們覺得耳目一新,都想到這里換換胃口。來的顧客吃后無論是對牛背筋的口感質量還是服務態度,都非常滿意,在他們的口碑宣傳影響下,到這里吃飯的人漸漸多了起來。開業后的頭一個月里,店里幾乎天天座無虛席。


餐飲業內有句話叫:“眼光是金,特色是寶”。雖然經營者進入的形式各有不同,但不管其背景如何,要想在餐飲行業中樹起一面大旗,找到立足之地,找對特色項目永遠是最關鍵的一步。所以,經營小餐館時,不論是經營項目,還是經營方式,應盡量保持自身獨有的風格和特色。


二、精心算好成本賬,輕松把錢賺


成本控制是餐飲業經營管理的重要組成部分,餐飲成本控制的好壞對餐館經營的成敗具有至關重要的作用。成本的控制是增加利潤的手段,在開發新客源的基礎上,降低原料成本和經營費用,是增加利潤的最有效的途徑。


要算好成本賬,定價有講究,每一件產品都能滿足消費者某一方面的需求,其價值與消費者的心理感受有著很大的關系。 這就為心理定價策略的運用提供了基礎,使得商家在定價時可以利用消費者心理因素,有意識地將產品價格定得高些或低些,以滿足消費者生理的和心理的、物質的和精神的多方面需求,通過消費者對商家產品的偏愛或忠誠,擴大市場銷售,獲得最大效益。


作為一個小飯店來說,要賺錢,必須把成本控制好。餐館賺錢靠的就是賣飯菜,一盤菜的生產成本價和菜譜上的定價差就是飯店的毛利潤。但經營餐館的人大多數不是廚師,對飯菜成本核算不精通,所以也就無法控制餐館利潤收入。


人們都有一種普遍的特點,無論去狗肉館、羊肉館或者是牛肉館,關注的都是主菜的價格,而對配菜價格并不關心,老李利用人們這種心理,巧妙地玩了一招“歧視定價”,他把主菜價格定得接近成本價,而把不被顧客關注的配菜價格適當定得高一些,這就給顧客一種價廉物美的感覺,既提高了餐館的吸引力,又保證了餐館的利潤。李大江拿著他店里的菜譜解釋說:“我幾乎每個月都做飯菜生產成本核算,以菜譜定價為30元的小鍋‘泡椒牛背筋’為例,這道菜的主料牛背筋控制在6兩左右,主輔料牛肉、雞肉等控制在3兩到4兩,泡制的小米辣根據顧客口味要求控制在0.5至2兩左右。


根據近期的原料采購市場價格,這樣就能在保證菜量和口味滿足顧客要求的情況下,把這道‘泡椒牛背筋’的成本價保持在25元上下,保證了每鍋有5元的毛利潤。你也許會說,這樣做生意不會虧本嗎?做餐飲低于20%的毛利就不賺錢。虧本當然不會,牛背筋是火鍋,除了以上的底料外,還需要點一些蔬菜搭配著煮吃,土豆片每盤5元,豌豆苗菜每盤5元,海帶、木耳等每盤8元,十幾種配菜,毛利率均在40%以上,加上酒水的利潤,高低拉扯下來,平均在30%左右的毛利,雖然不算高,但只有這樣做才能吸引回頭客。現在來我的店里用餐的絕大部分都是一些老顧客。他們都是有一定消費能力的市民,除了光顧我的店外,他們也肯定光顧過別的店。考慮到顧客在各家店里就餐時會相互比較,所以我便決定走薄利多銷這條路線。別看在一鍋菜里賺得少,但是有了穩定的顧客群,店里的生意反倒比別的店要紅火。”


火鍋容易受季節影響,夏天天熱,吃的人就少,為了使生意淡季不淡,李大江和大廚一起對傳統的牛背筋吃法上作了創新,制作出爆炒牛背筋,鹵牛筋、辣熗牛筋等特色炒菜,并根據牛背筋特有的滋補作用,配上中藥煲成靚燙,既營養好吃,又沒有吃火鍋的熾熱,很受顧客歡迎,滿城香一年四季顧客盈門,如今,要到滿城香吃飯,不提前預訂是沒有桌子的。


李大江把把菜品平價賣,而把輔助類菜變為盈利點,就巧妙地采用了心理定價法中的“招徠定價”,他利用顧客求廉的心理,特意將人們較為關注的主打菜的價格定得較低,讓顧客產生這家餐館價格便宜還實惠的錯覺,從而吸引大量顧客光臨。李大江采取這種策略的理由是:他堅信顧客在點低價的牛背筋時,出于健康和爽口的目的,一定還會點一些價格不便宜的輔助類蔬菜搭配著吃。這樣,雖然低價產品賺錢不多,但從總的經濟效益看,由于低價產品帶動了輔助類蔬菜和酒水等的銷售,還是有利可圖的。


三、以心換心,換來火紅的好生意火


飲食行業歷來競爭殘酷,物價飛漲讓小本生意的利潤空間逐日緊縮,生存環境更艱難。其實,經營小餐館也沒什么秘訣,原材料、質量什么的大家都差不多,政府監管也嚴,這方面不具有競爭力。除了經營要有自己的特色外,關鍵還是要善于籠絡人心,古人說“得人心者得天下”,其實做生意也是這樣,得人心者得鈔票。


李大江能成功,重要的就是他贏得了手下員工的忠心和顧客誠心。


李大江對手下員工歷來親同手足。一次,李大江正忙活,突然聽見大堂里“哇……”一聲慘叫,從廚房跑出來一看,只見一名員工滿身湯汁癱坐在地上,旁邊是一只砸破的小鐵鍋和一地的飯菜。李大江正要問事情的緣由,一群人黑壓壓地圍了上來,說:“老板,你這里賣的是牛背還是橡皮筋,哪里能吃?!”地上的員工捂著手臂哭著說:“他們說這牛背筋不熟,就把鍋往我身上扔過來……” 


李大江火冒三丈,但他知道自己拼不贏這些壯漢,就死死地拽住其中一個個頭小的,拉到了派出所。警察查明原來是一幫混混故意上門搗亂,責令他們賠幾百塊錢了事,李大江卻不要錢,他要這群人在店門口當著所有人的面大聲向那位員工道歉。


還有一次,一個油頭肥肚的男人強行要店里的一位女服務員陪酒,并動手動腳的。女孩子急了,順手給了他一記耳光,這一下那男的便大吵大鬧,不依不饒,李大江立即報警,并替那位服務員撐腰。這些事情迅速傳遍了街頭巷尾,大家都知道了這個寧愿不要錢,也要替員工找回尊嚴的小老板。光顧的人越來越多,員工也死心塌地跟著李大江。曾經有人出雙倍工資想挖走李大江廚房掌勺的師傅,但那位師傅卻不干,說跟著李大江心里踏實。


李大江說:“其實很多小餐館不死不活,甚至本來生意挺好卻越做越差,主要原因是老板對大伙兒的態度變了,留不住底下人的心!你想,一旦走了熟練工,新手必定不如熟練工,在服務質量和工作質量上都會大打折扣。從而造成顧客流失,店家重新培訓新員工也費錢費時,這是一個看不見的損失呢。”


不少人在匆忙的工作中養成了急性子,愛丟三落四的。常有坐出租來的顧客把東西忘在車上。李大江就要求服務生在迎客時,把出租車的車牌號和司機電話記下來。若是顧客落了什么東西,好替人家追回來,也便于顧客離開時打的。有一天,兩個中年男子來用餐,剛進店坐下就慌慌張張往外跑,連呼:“壞了!壞了!公文包忘在出租車里了。”可出租已走,顧客急得瞎轉。李大江馬上上前問明情況后便道:“先生您先別急,他的電話和車牌號我們都記下來了,馬上給您追回來。”很快包追回來了,顧客感激得拉著李大江連聲道謝。這兩人是招商局的職員,后來他們一有飯局就大都定在這兒,因為他們認為這兒的服務比別處周到。


店里老顧客中有一件事讓大家很感動,有天下午,剛才晴朗的天空突然下起了大雨,且一時半會還沒有停的意思,一些用完餐的顧客等著要走,可雨這么大,就是出去叫個出租車的工夫也會被淋成個落湯雞。這可怎么辦呢?


看見門口那些焦急的顧客,李大江叫了幾個服務員,一人拿一把傘,把急著要走的幾位顧客送上了已叫好的出租車。此時他們身上的衣服卻濕透了,因為那傘老是傾向顧客,而自己大半個身子卻被雨淋著。


像這樣的關懷,估計只有親人之間才會有吧!那些享受如此待遇的顧客怎么會把這樣的餐館忘記呢!


經過兩年的打拼,李大江的“滿城香”食府營業面積擴大了十倍,年收入突破50萬元,第二家分店正在緊鑼密鼓的籌辦中。小餐館也能賺大錢,關鍵就看你怎么經營。


李大江文化少,不懂得內部營銷之類的大道理,但他樸素地認為,“人敬人是無價之寶”,作為老板,你用真心對待手下的員工,他們就一定會認認真真地做好自己的工作,伺候好每一個顧客。正如菲利浦·科特勒所說:“內部營銷是指成功地雇傭、訓練和盡可能激勵員工很好地為顧客服務的工作。”其核心是培養對員工的顧客服務意識,把產品和服務通過營銷活動推向外部市場。


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